2026年2月25日 13:10
1. なぜ1人起業家は「ターゲット設定」で迷子になるのか？
◯「誰にでも売れる」は「誰にも刺さらない」の罠
よくしてしまうことですが、ターゲットを広げすぎると、「万人受け（色んなお客さんが見てくれるぞを思ってしまう）しそうで、実は誰の目にも止まらないサービス（やタイトル）」が出来上がってしまいます。30代女性ではなく、「32歳女性一人起業家杉並区上井草駅徒歩15分、バイトもしつつSNSマーケティングもネット上で副業として展開している。結婚はしておらず、結婚について迷いはあるが、先に経済的に安定してからだと考えている。今の困りごとは、ひとり起業家として生きる方法と投資の手法について」・・・もっとありますが、最低でもこの程度まで絞っておくと、どんな生活リズムをしているか、あなたのメッセージを読みやすいタイミング（SNS投稿する時間とか）、どんな特典なら響くのか（リストに入ってくれるか）が分かるようになってきます。
◯「知っている」と「イメージできている」の間にある大きな溝
あなたのサービスはあなたの業界では当たり前のサービスかもしれませんが、どんな人がターゲットで、どんな痛みを取り除いてくれるのかは明示しないと専門家以外に伝わりにくい場合があります。知っていることと、イメージできているの間には大きな隔たりがありますので、あなたが知っていることで、相手も知っているのが当然のことこそ、噛み砕いて、顧客がイメージしやすいように伝えることが重要です。
私の場合であれば、「不安でいっぱい。今日するタスクが分からない、感情的になり失敗してしまうことが怖い大人の男性。目に見える化することで、できることが増えることを理解している人であればなおよし」という顧客を想定しています。
◯ターゲットを絞るのが怖くなる心理（機会損失への不安）の正体
上記したように、ターゲットを絞り込むことを恐れている人は世の中にたくさんいます。ただどのビジネスでも言えることなのですが、「単価1円のものを30万個売ること」よりも「単価30万円のものを1つ」売る方が簡単です。これは永遠不変の事実です。
であればあなたのサービスは何万人もの目に触れる必要はなく、1000人に届き、そのうち10人が単価100万円で毎年買うような商品にすることが一つの戦略として考えられます。もちろん100人が単価10万円のものを購入するでもOKです。ターゲットを絞ることは怖いかもしれませんが、結局見られても読み飛ばされるような刺さり方になるくらいであれば、読んだ人は絶対目を離せなくなる、そういった尖ったものを作る方が今サービスを売るという観点ではとても重要です。
2. ターゲットを「ただの属性」から「血の通った人間」へ変える方法
もう少しだけ一般論に触れます。デモグラフィック（性別・年齢）だけで終わっていませんか？これは上記したように30代女性をターゲットとするみたいなものです。これは既に他の人がやり尽くした後なので、かなりの頻度で見向きもされません。
「ペルソナ」の本当の作り方の一つとして「その人は日曜日の夜、何を見て溜息をついているか？」これを考えることが、あなたのサービスを顧客に届ける血管になります。日曜日、本来であればリラックスしている夜に、想定顧客は何に心を痛めているのか？ここを考えると、「ただ一人のペルソナ」を考えるようになります。その一人があなたの身近な人であればなおさらペルソナ設定が分かりやすいものになります。
理想の顧客は「過去の自分」か「身近な誰か」の中にいるものです。過去の自分か身近な誰かは今この瞬間だけではなく、時間経過の中で、今の悩みを抱くに至った理由ですから、届けるストーリーや今の痛みをより深く言語化するのに役立ちます。あなたが過去うまく乗り越えたことや、乗り越え方、身近な誰かにしてあげたことこそが、今理想の顧客が困っていることなのです。
私の場合であれば、「日曜の夜に、自分の通帳残高を見てため息をついている」「（同）自分の顧客リストの数が少なくてため息をついている」「（同）部下に注意することをリストにしてため息をついている」と想定しています。
3. マインドマップが「ニーズの掘り起こし」に最強な理由
◯箇条書きでは限界がある「思考の連鎖」を可視化する
箇条書きのデメリットなのですが、脳内にあることを全部書き出したとしても、繋がりや思考の深さの関係性が表現しづらいです。また良い連鎖はいいのですが、マイナスのことばかり連鎖してしまうことも（目的のない）箇条書きのデメリットです。うまく箇条書きできる人も世の中にいるのかもしれませんが、私はマインドマップを使って、脳内の情報を一度外に出し、後から並び替えることの方が得意です。あなたも私と同じタイプなのかもしれません。
◯1人起業家特有の「主観の偏り」を客観視できるメリット
一般的に一人起業家の思考は独りよがりになりがちです。最初はいいのですが、貯金が底を尽きかけてくると、独りよがりでずれた発信をしていると、最終的には事業を辞めざるを得ないという最悪の結論を迎えてしまいます。その点マインドマップを使うと、ある事象Aに対して、プラスの見方とマイナスの見方や、売り手ではなく買い手から見たらどうだろう？というような多角的な視点が得られやすいのが、マインドマップの一つの特徴です。
また視覚化されることで、「リストを増やす方法」と、「プラットフォームを作る」は別物であると気がついたり、「本業にしようと思ったけど、とりあえずバイトをして事業の延命を図ろう」と考えるのも、視覚化して気がつくことだったりします。
◯脳の構造に近いフォーマットで、潜在意識にあるヒントを引き出す
私は何も私の考え方が世界一だと思っていません。どちらかというと正解は【あなたしか持っていない】と考えていて、それを掘り起こすスコップを手渡そうとしています。あなたの手だけで掘るのは限界がありますから。それをスコップにするかショベルカーにするかはあなた次第だと思っています。
脳の構造自体が、シナップスを通して相互に繋がっているのと同じように、複雑に絡み合っていますので、それを紐解くためにもマインドマップは思考整理には最も優れていると考えています。迷いや不安を一度アウトプットすると、潜在意識にある「あなたの本当に伝えたいこと」が明確になる点でもマインドマップはおすすめです。
4. 実践！マインドマップでターゲットの悩みを解剖する手順
- STEP 1：中心に「今日の日付け」を置く
- STEP 2：ペルソナを書く
- STEP 3：4つの切り口で枝を伸ばす
- 不平・不満（今の生活で嫌なこと）
- 不安・悩み（夜も眠れないほど心配なこと）
- 願望（本当はどうなりたいのか）
- 制約（踏み出せない理由、お金・時間・自信）
- STEP 4：「誰が困っているか」「何に困っているか」「ゴールは何か」を整理して見つける
5. 「顕在ニーズ」の裏に隠れた「潜在ニーズ」を見つけるコツ
- 言葉になっている悩み（例：痩せたい）
- 本当に求めている感情（例：同窓会で「変わらないね」と言われて優越感に浸りたい）
- マインドマップの枝の「先」にある、本音の欲望に光を当てる
あなたが痩せに特化しかパーソナルトレーナーだとします。それはそれで直球で肩書きやLPのキャッチコピーに書いてもいいのですが、ライバルが山程います。そこで、上記のように「痩せたいと感じたのはなぜなのか？」を探っていきます。
同窓会で「変わらないね」と言われたい→女性、18歳～34歳まで（子どもが出来たら同窓会に誘われても行くことが難しくなる）
あなたのパーソナルトレーニングを受けたい→それなりの収入と時間が確保されている。その理由は？「夫が高収入」あるいは「本人が高収入かつ時間もある」。
いずれにしても高級感を醸し出すLPであったり、タイトルを考える必要があるでしょう。逆に地域の公民館を借りるような形にするのであれば、ターゲットの選定のやりなおしが必要でしょう。
6. 掘り起こしたニーズを「ビジネスの種」に変換する
- マインドマップから「解決策（あなたの商品）」へのルートを繋ぐ
- ターゲットが思わず「私のことだ！」と指をさすメッセージの作り方
- ニーズがあるところに、独自の「強み」を掛け合わせる
よくあるLPにならないためには、あなたの強みを全面に出す必要があります。それこそマインドマップを使った視覚化（どれだけの行動をしたらどれだけ痩せる確率が上がるかを全てマインドマップ化する）は、あなたの強みを洗い出すのに役立ちます。
そのあなたの強みを、既に見つけた理想の顧客のニーズに掛け合わせるのです。あなたはマインドマップを使ってビジネスモデルの座組を作ってください。顧客に渡すものはマインドマップではない方がいいと思います。なぜなら、マインドマップは理解をしていないと「タスクが多すぎて嫌だ」となりやすいと思われます。
今の時代であれば、あなたのAIを作り、理想の顧客は「◯◯をしました」とそのAIに報告すると、自動的に「5点獲得おめでとうございます！」と即時にフィードバックをしてくれる。一日の目標が例えば100点で、100点を達成したらご褒美があるという形にすれば、顧客は楽しんで目標を達成できるというわけです。もちろん事前に「どんなことをすれば特典獲得につながるか」ということも明示してあげておいてください。
では、最後に少しだけ心理経済学者としての話もしておきます。
7-1. 「利得」ではなく「損失」にフォーカスさせる（プロスペクト理論）
多くの起業家は「私の商品を買うとこんなに良いことがあります！」というベネフィット（利得）を語ります。しかし、心理経済学の核心であるプロスペクト理論によれば、人間は「得る喜び」よりも「失う痛み」を2倍近く強く感じると言います。
- 伝えるべきこと： 「あなたのターゲットは、今のままでいることで何を失い続けているか？」を言語化させることです。
- マインドマップでの深掘り： 理想の状態を書く前に、「現状維持を選択することで発生している隠れたコスト（時間、機会、自尊心）」を書き出させます。
これを最初にカウンセリングとしてするということが、あなた自身の強みになるわけです。理想の顧客は一人であなたのサービスを買いに来れるほど、「大人ではない（教育を受けていないの意味で）」のです。
7-2. 「現在バイアス」という最大の壁を突破する
人間は「将来の大きな利益」よりも「目の前の小さな楽」を優先します。「将来、健康になれます」「1年後に稼げます」という訴求が響かないのは、ターゲットの脳が「今すぐの報酬」を求めているからです。特にこの10年でその傾向は強くなりました。要は「インスタント性」を顧客は求めているということです。
- 伝えるべきこと： 商品そのものの価値だけでなく、「今すぐ手に入る小さな変化（クイックウィン）」をどう設計するかが重要です。
- 心理的アプローチ： 「売れない」のは、顧客が「後回しにする理由」を論理的に正当化してしまっているからです。その「先延ばしの言い訳」を先回りして潰すロジックをマインドマップであなたと一緒に作らせます。作る主体は顧客になるようにしてみてください。でないと、「あなたにやらされた」という認知になってしまいかねません。
7－3. 「メンタル・アカウンティング（心の家計簿）」を特定する
ターゲットがどの「財布」からお金を払おうとしているかを理解させます。例えば、同じ1万円でも「生活費」から出すのは渋りますが、「経費」や、「自己投資」「ご褒美（娯楽費）」の財布からなら、スッと出します。
- 伝えるべきこと： 「あなたのサービスは、顧客の脳内のどのカテゴリーに分類されていますか？」という問いかけです。
- 支援のポイント： 商品のカテゴリーをずらす（リフレーミング）ことで、支払いの心理的障壁を下げる方法を顧客にアドバイスします。
顧客へ提示すべき「価値の公式」
心理経済学的に「売れる」状態を定義すると、以下のようになります。
$$Value = (Perceived Benefit \times Probability) – (Price + Psychological Effort)$$
- Perceived Benefit: 顧客が感じる利益（損失回避を含む）
- Probability: 「本当に自分にもできるか？」という確信度
- Psychological Effort: 購入や実践に伴う心理的ハードル（面倒くささ、変化への恐怖）
「売れない」と嘆く起業家は、Price（価格）ばかり気にしますが、実は Psychological Effort（心理的努力） が大きすぎて、価値がマイナスになっていることが多々あります。
顧客があなたのサービスを手に入れるために、「決済をするだけ、後は勝手にうまく行く」のように心理的努力やハードルを下げるように、サービス内容を作り込むことも大事なことです。
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